交渉術の基本10選！ビジネスで心理を操るコツや戦略・プロの方法も

交渉術とは？身につけた時のメリットも

交渉術とは成長するため1つのテクニック

交渉術とは成長するため1つのテクニックです。交渉というとゲームやビジネスなどに使われている難しいことのように感じますが、何気ない日常の中でも私たちは沢山の利害ある関係と交渉しているんです。その状況でお互いに納得のいく意向（結果）になれば物事はスムーズに進みます。

ですが、意向が一致しない場合の方が多く、その時に何を優先するかが交渉の決め手になってきます。自分の意向を押し付けて相手を従わせるのか、お互いが納得のできる結果に持っていくのかを相手の心理を読み取り交渉してく必要があり、そのテクニックの1つである交渉術が自分を成長させます。

つまり交渉術とは、2人以上の当事者がお互い違う立場から合意（納得）できる状況までに持っていく戦略やテクニックを含むプロセス（過程）のことを言います。

身につけた時のメリットは相手の心理をくみ取れる

身につけた時のメリットは相手の心理をくみ取れることです。交渉術を身につける、交渉術に長けていることは相手の心理や気持ちを汲み取り、相手の心理に働きかけるように物事を分かりやすく伝えることができます。又、コミュニケーションの中で戦力を立てることもでき、粘り強さも身につけられるメリットがあります。

交渉術のポイント5選

交渉術のポイント①下調べ（情報集め）

交渉術のポイント1つ目は下調べ（情報集め）をすることです。持っている知識や情報は交渉の場において大きな力を発揮します。情報を持っていれば持っている分だけ、相手に対して説得力が増し、有利な立場に立つことが出来ます。その際は机上や架空の話ではなく明確な数字などを利用することが大切です。

又、問題点や論点などはある程度想定して行動しましょう。そうすることで1つの提案や妥協点だけでなく代替案や選択肢など沢山の戦略を立てることができます。事前準備を怠ることは不利になる場合が多いので注意しておきましょう。

交渉術のポイント②計画を立てる

交渉術のポイント2つ目は計画を立てることです。交渉する前にどのように相手に話を進めていくのかを明確に決めておきましょう。方向性やゴール（結果）を決めていないと話の流れがブレてしまったり向かってほしくない方向に進んでしまいます。

お互いが納得できる点を見極め、戦術やテクニックなどを決めることが大切です。いきなり交渉の場に行って交渉をはじめることがないように注意しておきましょう。自分の意向に沿わない方向に進められてしまう可能性があります。

交渉術のポイント③感情を抑える

交渉術のポイント3つ目は感情を抑えることです。交渉の場は相手を言い負かす議論の場ではありません。お互いが納得いく結果を出す場所ですので、売り言葉に買い言葉にならないよう自分の感情をコントロールすることが大切です。

感情的になってしまうと相手の意向や意見に耳を傾けることが出来なくなってしまう傾向にあるので、落ち着いて冷静に対処できるようにしましょう。そうすることで状況をコントロールしたり、間違った判断や交渉を決裂させることもなくなります。

交渉術のポイント④相手の立場に立ってみる

交渉術のポイント4つ目は相手の立場に立ってみることです。交渉は自分1人がするものではなく、必ず相手がいて成り立つことを忘れないようにしましょう。主観で物事を判断せずに複数の視野を持つことが大切です。

交渉の内容が相手にどう映るのか、どう捉えられるのか、それは相手にとって利益を生み出せる内容になっているのかを考えて行動しましょう。人によって価値は異なるので狭い視野で判断することは危険です。

交渉術のポイント⑤戦略の方法を知る

交渉術のポイント5つ目は戦略の方法を知ることです。交渉といって相手の心理やテクニックを知ることは大切ですが、どのような交渉の戦略があるかを理解しておくことも大切です。そうすることで相手がどのような戦略で仕掛けてきても対応できるようになります。

交渉にはお互いがお互いの利益を主張して奪い合う交渉（配分型交渉）と双方がそれぞれ利益を最大に活かす場を目指す交渉（総合型交渉）があります。前者の場合は今後の関係性が崩れてしまうこともあります。相手と良好な関係性を続けるのか、自分の主張を通すのかを決めておきましょう。

また下記の記事では年代別のビジネス映画の名作や人気のおすすめ24選を詳しく紹介しています。映画などにも交渉に役立つポイントや戦略などが沢山あるので、交渉術に関して学びたい時などにこちらも合わせて参考にしてみて下さい。

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基本の交渉術5選

基本の交渉術①質問して情報を引き出す

基本の交渉術1つ目は質問して情報を引き出すことです。交渉の大部分を占めるものは質問です。自分が疑問に思ったことを質問するのではなく、お互いが有益になるように相手が求めていることや重要に感じている内容を誘導するように明確にしていくことが交渉の基本になりますので意識しておきましょう。

又、相手の要望が分からない質問前の交渉の初めに、自分の要望や意向を相手側に伝えることをしないようにしましょう。先にこちらの意向（要望）を伝えてしまうことは相手に弱み（論点）を握らえ、自分の立場を不利にしてしまう可能性があります。

基本の交渉術②常に相手の言葉を理解する

基本の交渉術2つ目は常に相手の言葉を理解することです。自分の意向や主張ばかり通すのではなく感情を落ち着け、相手の話を理解していくことが大切です。自分の解釈（方向性など）に食い違いが起こっていないか、間違っていないかを相手に確認することが交渉の基本になります。

内容や方向性を勘違いしたまま交渉を進めてしまうと、後々疑問が残ってしまったり食い違いがあるままお互いが納得できない状況になってしまうことがあり無駄な時間を過ごしてしまいます。1つ1つ話の整合性をとるように注意しておきましょう。

基本の交渉術③自分の言葉も相手に理解してもらう

基本の交渉術3つ目は自分の言葉も相手に理解してもらうことです。上記でも書いているように、間違った解釈は時間の無駄やモヤモヤ感を残してしまいます。プライベートでもビジネスの場でも自分が相手の話を解釈すると同様に相手にもこちらの話をきちんと捉えて理解してもらうことも交渉の基本になります。

交渉では相手は話が分からずに理解しているフリをしていることも多々あるので、確認していくことが大切です。又、グダグダとした説明や支離滅裂な話にならないように理路整然とした話し方をするようにしましょう。確認する場合でも相手を威嚇するような聞き方ではなく、相手の注意を引くように誘導することがポイントです。

基本の交渉術④駆け引きの場へ誘導する

基本の交渉術4つ目は駆け引きの場へ誘導することです。交渉が自分の想定していた通りに進むと気を緩めてしまいがちですが、スムーズに進むことは相手に有利になっていたりして交渉が失敗してしまっていることがあります。そうならないように相手を同じ土俵に引っ張り込むように駆け引きすることが交渉の基本になります。

交渉の場で相手の心理や気持ちを汲み取り、自分の意向（重要視すること）を要求することが戦略のテクニックの一つになります。後で結果（事態）をひっくり返されて困ることがないように、1つ1つ確実に物事を進めていきましょう。駆け引きの場にはいくつかの切り札や妥協点を用意して対処しておくこともポイントです。

基本の交渉術⑤お互い納得いくビジネスで終結させる

基本の交渉術5つ目はお互い納得いくビジネスで終結させることです。自分側の要求だけを通す交渉は、相手との間に遺恨を残しやすく、今後の関係に影響を与えます。交渉の場ではどちらか一方ではなくお互いが有益になるように終結させることが交渉の基本になります。

相手が何を求めているのか、どんな事態を避けているのか心理を読み取り、どちらも妥協できるように情報をまとめ、自分から提案することが大切です。相手から提案をされる、その内容が論点の中心になり主導権を握られてしまい、自分が不利になってしまう可能性があるので注意しておきましょう。

プロが心がけている交渉術・テクニックも

コツ・テクニック①少しの声から始める

プロが心がけている交渉術・テクニック1つ目は少しの声から始めることです。これは交渉のテクニックの一つのフット・イン・ザ・ドア（セールスマンなどが扉の隙間に足を入れられたら勝つという意味を持ちます）と呼ばれます。交渉の場でもよく見られるテクニックなので意味をきちんと理解して交渉の場でも役立てましょう。

最初は相手が何も考えず簡単に引き受けてくれるような「ちょっとした小さなお願い」をしていきます。そして最初の要求をのんでもらったら、どんどんとそれ以上に大きな「お願い（要求）」をして相手の心理に働きかけるようにするテクニックになります。

（例）駄菓子を買って→ケーキが食べたい→レストランに行きたい→着ていく服が欲しい→合わせるアクセサリー（高級）が欲しい。など相手の善意ある心に心理的に働きかけ自分の要求を通すテクニックはプライベートでもビジネスの場でも役に立つので身につけて活用してもいいですね。

コツ・テクニック②大きい要求から提示する

プロが心がけている交渉術・テクニック2つ目は大きい要求から提示することです。こちらは上記のテクニックとは反対に相手の罪悪感に働きかけるテクニック（ドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれ門前払いを意味します）になります。こちらも交渉の場では有名で多く見られるテクニックなので理解しておきましょう。

相手側にすぐには判断できない無理がある大きな要求を最初にします。そして相手に一度要求を断らせ、その後にレベルを下げた要求（本当の要求）をのんでもらう交渉のテクニックになります。最初に提示した要求が論点の起点になるのでリアル感があることが大切なポイントです。嘘くささを感じさせないようにしましょう。

人は頼まれごとや相手の要求に答えられない時に罪悪感が生まれる心理を利用した交渉術なので、状況に応じて活用してみてもいいですね。又、断るたびに罪悪感は増幅されていくので相手側が譲歩しやすくなります。信頼関係を崩さないように、やりすぎには注意しておきましょう。

コツ・テクニック③緩急をつけて相手の心理を操る

プロが心がけている交渉術・テクニック3つ目は緩急をつけて相手の心理を操ることです。こちらも交渉のテクニックの一つでグッド・アンド・バッド・コップと呼ばれます。こちらは1人ではなく2人1組でやる交渉のテクニックになります。組む相手との信頼感や計画が必要とされる方法なので、急に使わないようにしましょう。

1人が相手側に対して、高圧的な交渉を実行し相手側の心理に圧迫感などを働きかけるようにします。交渉がつまってくる時にもう1人が緩和させるように優しく介入（相手の話も聞いてあげましょう？など）し、相手に安心感を与え、有利な交渉に持っていくテクニックになります。

こちらの交渉のテクニックの注意点は、一つ間違えてしまえば相手側との信頼関係を崩してしまうことがあるので、お互いが有益になり、良好な関係を続けていくようにすることが大切です。心理を利用し操るにしてもコツを覚えて、やりすぎないように注意しておきましょう。

交渉術のきかない相手とは

交渉術のきかない相手①感情をあらわにする人

交渉術のきかない相手1つ目は感情をあらわにする人です。すぐに感情をあらわにする人は、相手の気持ちや状況を汲み取る能力が低いので交渉には向かない相手になります。自分の意向や要求を押し付ける気持ちが強いので、交渉の場では独断に走ってしまう可能性もありますので注意しておきましょう。

又、感情的な人や感情をあらわにする人は他人の意見に耳を傾けてもらえないので駆け引きをすることや妥協しあうことが少ないともされています。交渉においてテクニックを豊富に持つ、交渉に長けていて相手の心理を上手に操り誘導できる人以外は、避けるべき相手になります。

交渉術のきかない相手②白黒で判断する人

交渉術のきかない相手2つ目は白黒で判断する人です。物事や価値観の決め方が白黒でしか判断できずグレーゾーン（妥協点）がない人は交渉の場においても妥協することはあまりありません。交渉でも利益ばかりをおってしまうので話し合いでも意向を押し付けてくることが多いので交渉がきかない相手とされています。

感情的な相手と似たり寄ったりの点もあり、合理的で自分の意向や要求を押し付けてくるタイプが多いので、もし交渉の相手がこのタイプの方の場合は綿密に事前準備（下調べや選択肢、計画を立てるなど）をしておきましょう。相手を納得できるように誘導することも交渉のテクニックの一つになります。

交渉術のきかない相手③コミュニケーション能力が低い人

交渉術のきかない相手3つ目はコミュニケーション能力が低い人です。コミュニケーション能力が低い人は、基本的に相手が意図することや心理を読み取ることが苦手なことが多く、話している内容を理解できないことがあるので駆け引きをする交渉の相手に向きません。

コミュニケーション能力が低い人は誘導しやすくビジネスではやりやすいのでは？と思いますが、実際はレベルが釣り合わないので、話がかみ合わず交渉に苦戦してしまう可能性があります。又、相手の能力が未知数の場合は、交渉を始める前に相手のレベルを大まかに判断できる質問などをして把握することが大切です。

逆に信頼関係がある人、決定権を持っている人、コミュニケーション能力が高い人は交渉において意思の疎通が取りやすく駆け引きができるので、交渉などのやりとりがしやすいともされています。

交渉がうまく進まない時の対処法

対処法①戦略を立て直す

交渉がうまく進まない時の対処法1つ目は戦略を立て直すことです。交渉の場で、お互いがお互いに利益を譲らずに交渉が決裂してしまいそうになることは多々あります。そんな状況に追いやられた時は、感情に任せて行動することは避けましょう。また場を収めるためにどちらを優先させるかを考えることも止めておきましょう。

冷静に状況を判断して、どうすればお互いが納得できる結果に持っていけるかを決めるために目的を明確にし、冷静に戦略を立て直すことが大切です。又、相手を持ち上げる方法は自分にとって無理な条件を出されたりすることが起こるので注意しておきましょう。

対処法②ビジネスのメリットを増やす

交渉がうまく進まない時の対処法2つ目はビジネスのメリットを増やすことです。交渉がスムーズに進まない時は、お互いが重要にしている内容がかみ合わず譲れないことがぶつかり合っている可能性があります。頑固な考えに捉われず、一度冷静になり落ち着きを取り戻しましょう。

解決には双方の目的（ゴール）を明確にすることはもちろん、目の前にある現状の話だけではなく、今後のビジネスに関する利益（メリット）がないかを探すことがポイントです。すぐには手に入れられなくても、メリットがハッキリしていればお互いが納得できる余地が出てくる可能性があります。

ビジネスの交渉がなんのトラブルもなくスムーズに進むことは少ないので計画をたてる段階で、基本やポイントを元にいろんな状況を想定し、切り札や選択肢は豊富に用意するようにしましょう。そうすることでどんな状況でも焦ることなく対処することが出来ます。

対処法③相手の心理を利用し一旦持ち帰る

交渉がうまく進まない時の対処法3つ目は相手の心理を利用し、一旦持ち帰ることです。ビジネスの場で、お互いか片方が感情的になり交渉が決裂してしまい今までの時間が全て無駄になってしまうことが多々あります。又、売り言葉に買い言葉の応酬がおこり交渉自体が破断することも珍しくはありません。

交渉が決裂しそうになったり、詰まってしまったときは一度空気を変え冷静になることが大切です。空気を変えるためには休憩をはさんで違う話題を持ってくるか、その日の交渉を切り上げるようにしましょう。又、相手が戦略的に「交渉を打ち切る」と使ってくる場合もありますので、相手に動揺を悟らせないように、同意します。

そうすることで相手の心理に動揺が起こります。そのまま帰る準備をしながら、「そういえば○○の件は～」など違う話題をふり話を続けます。ですが会社に戻って放置するのではなく、しっかりと電話やメールで相手にフォローを入れましょう。このテクニックで交渉が再開されることが多いとされています。

交渉術を手に入れよう

今回は交渉術の意味や交渉においてのポイントや基本、プロが使っているテクニックやコツなど様々な交渉に関することをご紹介させていただきました。交渉など自分には無縁だと思っていいる方が多いとされていますが、私たちが普段生活している中でも日々沢山の交渉をして生きています。

交渉術を身につけることはビジネスシーンだけではなくプライベートにも沢山のメリットを生み出すので、交渉の基本をしっかり理解して交渉のスキルやコツを身につけ、よりよい自分に成長していきましょう。